背景簡(jiǎn)介
客戶是數(shù)據(jù)庫全球市場(chǎng)占有率第一的龍頭老大。客戶為了更好適應(yīng)中國客戶需求云端化的趨勢(shì)， 建立了一個(gè)電銷團(tuán)隊(duì)。 其目的是幫助軟件即服務(wù)的（SAAS）銷售團(tuán)隊(duì)找到更多銷售機(jī)會(huì)。一年過去了這個(gè)團(tuán)隊(duì)找到的銷售線索最終只貢獻(xiàn)了不到1%的收入。為什么？怎么辦？本文將揭曉這些答案。
挑戰(zhàn)：無法完成中國區(qū)銷售目標(biāo)
中國區(qū)管理層聯(lián)系到我們，希望我們幫助其提高目前電銷團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)率，從而能幫助其完成中國區(qū)銷售目標(biāo)。
研究：有流程但效率不足
我們對(duì)客戶電銷團(tuán)隊(duì)目前的流程、人員結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析。我們發(fā)現(xiàn)目前電銷團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)最終可以贏單的比例不到1%的原因是復(fù)雜多樣的。有市場(chǎng)線索質(zhì)量不高的原因，有電銷團(tuán)隊(duì)管理模式無法量化的原因，有電銷員工日常行為和業(yè)務(wù)指標(biāo)沒有完美對(duì)應(yīng)的原因，還有整個(gè)從市場(chǎng)部，到電銷部，到銷售部的工作交接不暢等原因。
影響：系統(tǒng)性優(yōu)化銷售效率
針對(duì)客戶復(fù)雜的組織架構(gòu)、系統(tǒng)和流程，我們花了2年的時(shí)間對(duì)其工作效率進(jìn)行系統(tǒng)化的改進(jìn)。核心產(chǎn)出物如下（若感興趣，可以聯(lián)系我們或者參考如何一天成為有30年功力的營銷高手）
我們從對(duì)組織架構(gòu)的優(yōu)化開始工作。我們把之前每個(gè)人負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線的客戶覆蓋模式變?yōu)榘串a(chǎn)品線覆蓋客戶的模式。這有效提高了員工的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)深度，從而增加了市場(chǎng)線索的轉(zhuǎn)化率。接著我們對(duì)流程和系統(tǒng)進(jìn)行了優(yōu)化。我們重新設(shè)計(jì)了銷售線索流程，確保端到端的跟蹤效果。我們明確了數(shù)字化系統(tǒng)中每個(gè)階段進(jìn)入和退出條件，做到客戶的每個(gè)接觸點(diǎn)都高效，專業(yè)和有結(jié)果。最后我們還提升了電銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力。 我們對(duì)團(tuán)隊(duì)數(shù)字化營銷能力進(jìn)行針對(duì)性，系統(tǒng)的培訓(xùn)、考核和實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，且按季度迭代提高。我們對(duì)營銷手段、營銷內(nèi)容和營銷質(zhì)量進(jìn)行細(xì)致的監(jiān)控，按周進(jìn)行迭代提高。
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